一、關(guān)鍵供應(yīng)商

 

　　這一批供應(yīng)商通常具有優(yōu)秀的資質(zhì)（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），并且績(jī)效狀況優(yōu)秀。通過和他們發(fā)展關(guān)系，能夠增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

　　1、聯(lián)盟型供應(yīng)商→值得許諾

 

　　定義：這種供應(yīng)商最符合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。它的表現(xiàn)幾乎沒有缺陷，能夠在共同塑造或重塑行業(yè)形態(tài)的同時(shí)創(chuàng)造收入及利潤(rùn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，具備使你成為強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵能力。

 

　　關(guān)系：雙方的合作關(guān)系就像是一個(gè)合并后的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，關(guān)系牢固，但是也需要雙方的大量的投入。

 

　　管理方法：需要公司鼓勵(lì)各部門、職能和層級(jí)在滿足需求、預(yù)算方面和供應(yīng)商的時(shí)間表保持一致來設(shè)置。

 

　　當(dāng)然這種模式只有當(dāng)雙方都在利潤(rùn)、收入和增長(zhǎng)方面受益時(shí)才有意義。這意味著雙方都應(yīng)注意市場(chǎng)變化及其對(duì)對(duì)方的影響。

 

　　2、投資型供應(yīng)商→相信其實(shí)力

 

　　定義：投資型供應(yīng)商擁有好的想法和創(chuàng)新能力，甚至有和聯(lián)盟型供應(yīng)商一樣的戰(zhàn)略潛力，但卻受一些持續(xù)供應(yīng)或質(zhì)量一致性等基本問題的困擾。

 

　　關(guān)系：投資供應(yīng)商將渴望整合地位，并將與企業(yè)合作建立實(shí)現(xiàn)這個(gè)頭銜的能力。但是通常有些供應(yīng)商可能會(huì)拒絕建立像是聯(lián)盟型的關(guān)系，他們認(rèn)為企業(yè)試圖把他們"俘虜"。把他們排除在更廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之外。

 

　　管理辦法：投資型供應(yīng)商的潛力有時(shí)候取決于企業(yè)現(xiàn)在與他們建立的關(guān)系以及他們的反應(yīng)程度。因此在培養(yǎng)這些供應(yīng)商時(shí)，需要建立他們的信任和克服被抓住的恐懼之間達(dá)成適當(dāng)?shù)钠胶馐顷P(guān)鍵。雙方購買的透明的商業(yè)案例將有助于緩解供應(yīng)商的猶豫。

 

　　3、影響型供應(yīng)商→共同開發(fā)新產(chǎn)品

 

　　定義：這些供應(yīng)商往往主宰著一個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗麄兪且粋�(gè)公司及其競(jìng)爭(zhēng)者所依賴的關(guān)鍵少數(shù)。符合影響模式的供應(yīng)商提供幾乎完美的產(chǎn)品或服務(wù)。讓他們與眾不同的是,他們通過與你共同開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)，提供了創(chuàng)新的潛力。這個(gè)因素決定了你和他們的關(guān)系。

 

　　關(guān)系：在壟斷性供應(yīng)商的情況下，他們不偏向任何一個(gè)企業(yè)。但缺點(diǎn)是企業(yè)與這些供應(yīng)商合作幾乎不可能超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而一旦關(guān)系管理不得當(dāng)，比如你疏遠(yuǎn)了這些供應(yīng)商，又會(huì)使你落后于競(jìng)爭(zhēng)者，所以這考驗(yàn)的是不同企業(yè)如何處理與同一供應(yīng)商的關(guān)系。

 

　　管理辦法：如何利用機(jī)會(huì)來影響供應(yīng)商，良好的時(shí)機(jī)和定期的溝通是至關(guān)重要的。企業(yè)有必要訪問他們的產(chǎn)品、技術(shù)、流程和創(chuàng)新路線圖；可以不斷地反饋，你的公司的行動(dòng)和計(jì)劃如何與他們的行動(dòng)和計(jì)劃相吻合放大共同利益，然后再去進(jìn)行談判。

 

二、普通供應(yīng)商

 

　　這波供應(yīng)商通常績(jī)效水平還算過關(guān)，但是于公司而言，戰(zhàn)略潛力一般，只提供所需的一般產(chǎn)品和服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)從其他途徑同樣可以獲得。

 

　　1、收獲型供應(yīng)商→高產(chǎn)量但仍需培養(yǎng)

 

　　定義：這類供應(yīng)商擁有著出色的績(jī)效表現(xiàn)，在很多時(shí)候可以做到獨(dú)立運(yùn)作，不用公司操太多心。

 

　　關(guān)系：看上去像是雙方運(yùn)作良好，公司只需接收其所需的產(chǎn)品或服務(wù)類型，即可支持公司競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。但是關(guān)系不加管理會(huì)變得很脆弱，給雙方帶來負(fù)面的影響。

 

　　管理辦法：這種供應(yīng)商并不代表著什么都不需要去改變，公司仍然需要維持兩件事情不變。第一，明確收獲型供應(yīng)商是"團(tuán)隊(duì)中的"，是因?yàn)樗�有很�?qiáng)的表現(xiàn)，而不是因?yàn)榕c你的關(guān)系；第二，確保供應(yīng)商提供在目前水平上繼續(xù)交付所需的一切。

 

　　當(dāng)然如果這些措施耽擱了很多額外的時(shí)間或資源，或是供應(yīng)商的情況發(fā)生變化，在合作方面有任何猶豫，那么就必要討論接下來的動(dòng)作。

 

　　2、維持型供應(yīng)商→推動(dòng)不斷改進(jìn)

 

　　定義：在戰(zhàn)略潛力和績(jī)效表現(xiàn)上都中規(guī)中矩的一類供應(yīng)商，他們通常也不需要重大的調(diào)整或保證大量的投資。

 

　　關(guān)系：這類供應(yīng)商對(duì)于公司通常來說是不可或缺的，和這類供應(yīng)商合作也是公司獲得更多價(jià)值和提高產(chǎn)品性能的過渡方式。

 

　　管理辦法：盡量在投資這類供應(yīng)商和取得回報(bào)之間取得適當(dāng)?shù)钠胶狻Ｍǔ�來說，企業(yè)對(duì)與他們合作表示重視時(shí)，他們不太可能自滿，他們的績(jī)效表現(xiàn)也不太可能會(huì)下滑。因此企業(yè)需始終公平對(duì)待這類供應(yīng)商，不占用不成比例的資源；在保持關(guān)系穩(wěn)固的同時(shí)，爭(zhēng)取到更多競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)。

 

　　當(dāng)然也同時(shí)需要注意與供應(yīng)商保持足夠的距離，這樣當(dāng)市場(chǎng)和業(yè)績(jī)的變化導(dǎo)致關(guān)系的轉(zhuǎn)變時(shí)，企業(yè)好采取相應(yīng)行動(dòng)和措施。

 

　　3、改善型供應(yīng)商→糾正缺點(diǎn)

 

　　定義：大多數(shù)的供應(yīng)商都可以歸為這一類，績(jī)效還算可以，但是也擁有著和維持型供應(yīng)商相同的缺點(diǎn)。

 

　　關(guān)系：企業(yè)和這類供應(yīng)商的關(guān)系通常都有點(diǎn)不穩(wěn)定。但是通過幫助改進(jìn)供應(yīng)商提高性能和轉(zhuǎn)向收獲狀態(tài)，企業(yè)可以將未知數(shù)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。

 

　　管理辦法：只要改進(jìn)后的供應(yīng)商不需要投入大量時(shí)間和其他資源，就最好讓他們糾正缺點(diǎn)，而不是取而代之。企業(yè)需要做的就是幫助他們更有效地開展工作，并直接說明他們未來的戰(zhàn)略潛力。不然這些供應(yīng)商將無法真正了解自身，無法改進(jìn)，導(dǎo)致你也不得不替換他們。

 

三、問題供應(yīng)商

 

　　這批供應(yīng)商雖然在和企業(yè)的戰(zhàn)略合作層面重要程度高低不一，但是普遍績(jī)效表現(xiàn)均一般，所以需要著重判別，對(duì)于可能帶來嚴(yán)重問題的供應(yīng)商，需解決或直接進(jìn)行替換。

 

　　1、救助型供應(yīng)商→在有必要時(shí)介入

 

　　定義：救助型供應(yīng)商通常是一些戰(zhàn)略型供應(yīng)商，他們或者是犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，或者是有一個(gè)長(zhǎng)期的問題未能解決，如果對(duì)這類供應(yīng)商置之不理，很有可能會(huì)威脅到物料供應(yīng)和業(yè)務(wù)。

 

　　關(guān)系：由于是重要關(guān)系供應(yīng)商，因此關(guān)系十分緊密，但是出現(xiàn)了問題，也是一段亟需挽救和減少損害的關(guān)系。很多企業(yè)會(huì)在這個(gè)時(shí)候選擇解除關(guān)系，殊不知，這段關(guān)系的潛在長(zhǎng)期價(jià)值也就被割斷。擁有競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的供應(yīng)商不容易，因此雙方在遇到此類問題時(shí)，更需要利用積累的經(jīng)驗(yàn)共同努力保持好關(guān)系。

 

　　管理辦法：企業(yè)應(yīng)該對(duì)這些供應(yīng)商及時(shí)實(shí)施干預(yù)，最好是在供應(yīng)商那提供具體的指導(dǎo)，并建議供應(yīng)商遵守相關(guān)的步驟，包括期望它決定問題的解決方案。

 

　　2、發(fā)展型供應(yīng)商→創(chuàng)造更理想的資源

 

　　定義：這類屬于尚無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)效益的供應(yīng)商。

 

　　關(guān)系：這是一段業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳且亟待解決的關(guān)系，這段關(guān)系中，供應(yīng)商比較看重企業(yè)可以帶來的改進(jìn)機(jī)會(huì)，也很愿意根據(jù)企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行。

 

　　管理辦法：企業(yè)可以向此類供應(yīng)商提出雙向受益的計(jì)劃，激勵(lì)供應(yīng)商改變其設(shè)置和流程，同時(shí)可以納入工程、制造和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并加強(qiáng)項(xiàng)目管理監(jiān)督。該計(jì)劃和執(zhí)行將要求雙方釋放核心資源，理想的方式是以組合的方式管理項(xiàng)目和影響職能效果。

 

　　3、削弱型供應(yīng)商→以良好條件脫離接觸

 

　　定義：此類供應(yīng)商在交付、成本或質(zhì)量方面都存在重大持續(xù)問題。

 

　　關(guān)系：此時(shí)，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系即將結(jié)束，需要適當(dāng)減小關(guān)系解除帶來的風(fēng)險(xiǎn)和后果。例如這段關(guān)系比較復(fù)雜，供應(yīng)商屬于多業(yè)務(wù)線、多產(chǎn)品或是屬于簽訂了長(zhǎng)期大型外包協(xié)議時(shí)，這類關(guān)系的處理就需要謹(jǐn)慎。但是兩者之間的關(guān)系永遠(yuǎn)都不要被定死，如果情況發(fā)生變化，企業(yè)可以通過積極的維持，讓合作重新展開，畢竟，這個(gè)供應(yīng)商對(duì)你的業(yè)務(wù)有了很有價(jià)值的深入了解，對(duì)于以后可能有很大幫助。

 

　　管理辦法：管理此類供應(yīng)商的重點(diǎn)在于如何減輕與此類供應(yīng)商的合作，企業(yè)可以采取過渡的做法，讓供應(yīng)商向企業(yè)提供關(guān)于所有類別和業(yè)務(wù)線，逐步淘汰產(chǎn)品生命周期的各個(gè)方面的最新情況。了解它們的相互依存關(guān)系以及它們?nèi)绾斡绊懩�的業(yè)務(wù)。有些流程和服務(wù)可能并不明顯，因此進(jìn)行深入評(píng)估是明智的。

 

　　通過以上九種供應(yīng)商交互模式，公司和供應(yīng)商可以明確了解自己所處位置及如何規(guī)劃雙方關(guān)系的未來發(fā)展。你學(xué)會(huì)了嗎