1、采購談判

 

　�。�1）定義與目的

 

　　采購談判是指企業(yè)為了采購商品或服務(wù)，與供應(yīng)商就交易的各項條款，如價格、質(zhì)量、交貨期、付款方式等進行協(xié)商溝通的過程。

 

　　其目的在于達成對采購方有利的合作協(xié)議，在確保獲得滿足需求的商品或服務(wù)基礎(chǔ)上，爭取最優(yōu)的采購條件，降低采購成本，提高采購效益。

 

　�。�2）談判要點

 

　　價格談判

 

　　這往往是核心要點，采購方要通過了解市場行情、分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、對比多家供應(yīng)商報價等方式，與供應(yīng)商圍繞價格進行合理的討價還價，爭取更低的采購單價。例如，通過指出市場上同類產(chǎn)品的低價情況，要求供應(yīng)商給予價格讓步。

 

　　質(zhì)量條款

 

　　明確采購商品或服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗收方法等。談判時要確保供應(yīng)商能提供符合企業(yè)生產(chǎn)或運營要求的高質(zhì)量產(chǎn)品，同時避免過度的質(zhì)量要求導(dǎo)致成本不必要增加，比如對于一般辦公用品，按常規(guī)合格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)驗收即可，無需苛求高精度的質(zhì)量等級。

 

　　交貨期

 

　　確定合理的交貨時間，既要保證企業(yè)自身生產(chǎn)或運營活動不受貨物延遲交付影響，又要考慮供應(yīng)商的實際生產(chǎn)能力和供貨安排，避免因要求過急交貨而使供應(yīng)商抬高價格。比如制造業(yè)企業(yè)采購原材料，需結(jié)合自身生產(chǎn)計劃來協(xié)商出合適的交貨期。

 

　　付款方式

 

　　商討付款的周期、方式等，像常見的有貨到付款、賬期付款（如 30 天、60 天賬期等）、預(yù)付款等不同形式。采購方可以憑借自身良好的信譽爭取更有利的付款方式，如較長的賬期付款，以此降低資金占用成本，而供應(yīng)商可能會基于風(fēng)險等因素考慮有所權(quán)衡。

 

　　售后服務(wù)

 

　　對于一些復(fù)雜的設(shè)備、商品等采購，要明確售后服務(wù)內(nèi)容，包括維修期限、響應(yīng)時間、是否提供備品備件等，這關(guān)系到后續(xù)使用成本和保障程度，例如采購大型機械設(shè)備，要求供應(yīng)商提供一定期限內(nèi)的免費維修服務(wù)和快速響應(yīng)的故障處理機制。

 

　�。�3）談判技巧

 

　　充分準(zhǔn)備

 

　　提前了解市場、供應(yīng)商情況、自身需求等，做到心中有數(shù)，談判時才能有的放矢。比如收集同行業(yè)其他企業(yè)的采購價格信息，分析目標(biāo)供應(yīng)商過往的交易情況等。

 

　　營造良好氛圍

 

　　以友好、合作的態(tài)度開始談判，避免一開始就劍拔弩張，有利于雙方更順暢地溝通協(xié)商，提高達成滿意協(xié)議的可能性。

 

　　善于傾聽與提問

 

　　認真傾聽供應(yīng)商的意見和訴求，同時通過巧妙提問獲取更多有用信息，例如詢問供應(yīng)商價格構(gòu)成中成本占比高的部分，以便找到談判切入點。

 

　　提出合理方案

 

　　不僅僅是對供應(yīng)商提出要求，也要主動提出一些對雙方都有利的合作方案，比如增加采購量但要求相應(yīng)降低價格、長期合作框架下的價格和服務(wù)優(yōu)惠等。

 

2、供應(yīng)商選擇

 

　　（1）選擇標(biāo)準(zhǔn)

 

　　質(zhì)量水平

 

　　優(yōu)先選擇能持續(xù)穩(wěn)定提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，可考察其過往的質(zhì)量記錄、是否有相關(guān)質(zhì)量認證（如 ISO9001 等）等，例如選擇食品供應(yīng)商時，查看其是否通過嚴(yán)格的食品安全認證以及過往產(chǎn)品的質(zhì)量抽檢情況。

 

　　價格合理性

 

　　在滿足質(zhì)量要求前提下，價格要有競爭力，通過對比多家供應(yīng)商報價，分析價格構(gòu)成，判斷其價格是否合理，能否符合企業(yè)的成本控制目標(biāo)，比如在采購原材料時，對不同產(chǎn)地、規(guī)模的供應(yīng)商價格進行橫向比較。

 

　　交貨能力

 

　　考查供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、庫存水平、物流配送能力等，確保其能按時、足量地交貨，比如對于有緊急訂單需求的采購，要選擇具備快速響應(yīng)和高效供貨能力的供應(yīng)商。

 

　　信譽與口碑

 

　　了解供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)的信譽、商業(yè)道德以及其他客戶對其的評價等，良好信譽的供應(yīng)商更值得信賴和長期合作，可通過行業(yè)論壇、客戶反饋等途徑收集相關(guān)信息。

 

　　售后服務(wù)

 

　　如前文所述，對于一些產(chǎn)品需要供應(yīng)商提供完善的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品出現(xiàn)問題時的解決能力、技術(shù)支持等，這也是選擇供應(yīng)商的重要考量因素，像采購電子設(shè)備時，供應(yīng)商能否及時提供軟件升級、故障維修等服務(wù)很關(guān)鍵。

 

　　財務(wù)狀況

 

　　穩(wěn)定的財務(wù)狀況表明供應(yīng)商有持續(xù)經(jīng)營和履行合同的能力，避免選擇那些存在財務(wù)風(fēng)險、可能中途破產(chǎn)或無法正常供貨的供應(yīng)商，可查看其財務(wù)報表、信用評級等資料進行評估。

 

　�。�2）選擇流程

 

　　需求分析

 

　　明確企業(yè)自身的采購需求，包括采購產(chǎn)品或服務(wù)的種類、數(shù)量、質(zhì)量要求、交貨期等基本信息，為后續(xù)篩選供應(yīng)商提供依據(jù)。

 

　　供應(yīng)商搜尋

 

　　通過多種渠道尋找潛在供應(yīng)商，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、同行推薦、供應(yīng)商名錄等，收集到一定數(shù)量的可供選擇對象。

 

　　初步篩選

 

　　依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，對搜尋到的供應(yīng)商進行初步的篩選，剔除明顯不符合要求的，比如那些質(zhì)量口碑差、價格過高的供應(yīng)商，留下一批較有潛力的進行進一步評估。

 

　　深入評估

 

　　對初步篩選后的供應(yīng)商進行詳細考察，可通過實地考察其生產(chǎn)基地、檢測其樣品質(zhì)量、審核其管理體系等方式，全面評估其各方面能力，確定其是否符合企業(yè)采購要求。

 

　　選擇決策

 

　　綜合各方面評估結(jié)果，結(jié)合企業(yè)采購戰(zhàn)略等因素，最終確定合適的供應(yīng)商，并與之簽訂采購合同。

 

3、采購成本

 

　�。�1）構(gòu)成要素

 

　　購買價格

 

　　即采購商品或服務(wù)實際支付給供應(yīng)商的金額，這是最直觀的成本部分，也是談判重點關(guān)注對象，通過談判技巧、選擇合適供應(yīng)商等方式爭取降低購買價格能直接減少采購成本。

 

　　運輸成本

 

　　包括將采購的貨物從供應(yīng)商處運輸?shù)狡髽I(yè)指定地點所產(chǎn)生的費用，如運費、裝卸費等，可通過優(yōu)化物流方式（比如選擇更經(jīng)濟的運輸方式、整合運輸資源等）來降低這部分成本。

 

　　倉儲成本

 

　　如果采購的貨物需要儲存，會產(chǎn)生倉儲相關(guān)費用，像倉庫租金、保管人員工資、庫存損耗等，合理控制采購量、優(yōu)化庫存管理可以減少倉儲成本，例如采用準(zhǔn)時化采購（JIT）模式，減少庫存積壓。

 

　　質(zhì)量成本

 

　　包含為保證采購產(chǎn)品符合質(zhì)量要求所付出的成本，如檢驗檢測費用、因質(zhì)量問題導(dǎo)致的退貨換貨成本、產(chǎn)品質(zhì)量不佳影響生產(chǎn)造成的損失等，選擇高質(zhì)量供應(yīng)商、加強質(zhì)量談判條款等有助于控制質(zhì)量成本。

 

　　管理成本

 

　　涉及采購過程中的管理費用，比如采購人員工資、采購辦公費用、與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)的成本等，提高采購管理效率、簡化流程等可降低這部分成本。

 

　�。�2）成本控制策略

 

　　優(yōu)化采購談判

 

　　如前文所述，通過有效的談判爭取更有利的價格、交貨期、質(zhì)量等條款，從多方面降低采購成本，例如通過批量采購談判爭取價格折扣。

 

　　科學(xué)選擇供應(yīng)商

 

　　綜合考量供應(yīng)商各方面因素，選擇性價比高、能與企業(yè)長期穩(wěn)定合作的供應(yīng)商，借助供應(yīng)商的優(yōu)勢降低整體采購成本，比如選擇在原材料產(chǎn)地且質(zhì)量可靠的供應(yīng)商，其產(chǎn)品價格可能更有優(yōu)勢。

 

　　加強庫存管理

 

　　運用合適的庫存管理方法，如經(jīng)濟訂貨批量（EOQ）模型等，平衡采購成本和庫存成本之間的關(guān)系，避免過多庫存積壓帶來的倉儲等成本增加，同時防止缺貨導(dǎo)致的生產(chǎn)中斷等損失。

 

　　實施成本分析與監(jiān)控

 

　　定期對采購成本進行分析，找出成本變動的原因，及時發(fā)現(xiàn)成本管理中的問題并采取相應(yīng)措施加以解決，同時持續(xù)監(jiān)控采購成本的走勢，確保成本控制在合理范圍內(nèi)。

 

　　總之，采購談判、供應(yīng)商選擇以及采購成本管理相互關(guān)聯(lián)、相互影響，企業(yè)需要統(tǒng)籌把握好這些方面，才能實現(xiàn)高效、低成本的采購，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營等活動提供有力保障。