張軍是某企業(yè)新提拔上來的一名業(yè)務(wù)主管。雖說張軍進公司時間并不長，但在短短半年時間內(nèi)便提升到業(yè)務(wù)主管這個位置，完全是憑借其在 A 賣場取得的銷售業(yè)績。在張軍剛接手 A 賣場業(yè)務(wù)時，由于前任銷售代表與賣場采購之間有過一些“沖突”和“過節(jié)”，企業(yè)與賣場的客情關(guān)系十分緊張。

 

　　張軍一接手 A 賣場業(yè)務(wù)，便感到了來自賣場方面的種種壓力。不但企業(yè)上報的促銷活動方案，總是得不到批復(fù)，就連張軍找機會與采購進行私下“溝通”，也總是被采購以各種理由回絕。張軍就是在這樣一種尷尬的局面下, 開始與賣場的業(yè)務(wù)的。

 

　　然而,出乎所有人意料之外的是,張軍僅用了不到半年的時間, 就理順了與賣場的業(yè)務(wù)關(guān)系，并取得了不錯的銷售業(yè)績。在年底最佳業(yè)務(wù)員評比中，張軍自然是榜上有名。而當(dāng)他在當(dāng)著眾多業(yè)務(wù)員的面現(xiàn)場交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗時，他卻說自己的成功，完全得益于自己摸索出的與采購溝通的“五步棋”。

 

　　1.明確溝通目的，尋找一切有利于和采購溝通的機會；

 

　　2.理性分析企業(yè)在賣場的處境；

 

　　3.制定合理的階段目標；

 

　　4.制定具體的實施方案；

 

　　5.在公司內(nèi)外尋找一切支持自己的力量。

 

　　從某種意義講，供應(yīng)商與賣場的合作，主要還是要通過業(yè)務(wù)員與采購的業(yè)務(wù)往來體現(xiàn)。畢竟大多數(shù)時候是業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)與賣場接觸，高層或者老板是比較少出面的。所以，在如何與采購相處這個問題上，供應(yīng)商歷來都會給予很高的重視。

 

　　許多企業(yè)都會針對如何與采購溝通問題，對業(yè)務(wù)員實施專門的培訓(xùn)。主要是通過教給業(yè)務(wù)員一些與采購的溝通技巧，來提升企業(yè)與賣場的合作。

 

　　但往往這些模式化的溝通技巧與每個賣場采購的實際情況存在較大差異，其實操作的成效并不明顯。

 

　　其實，供應(yīng)商如何與采購溝通，講求的是一個方法。

 

　　方法是否得當(dāng)，會對溝通成效起到很大影響，而不在于具體的操作手法。只要是方法用對了，溝通的問題便可迎刃而解！也就是說，把路找對，然后怎么走這個路，是用跑的還是跳的，其實并不重要。

 

　　真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎(chǔ)上的。也就是說，溝通雙方首先要存在共同的利益點。否則，沒有任何共同利益點的溝通就是無效溝通。對于供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來說，供應(yīng)商與賣場采購的共同利益點，最直接的就是主要體現(xiàn)在商品的贏利上。

 

　　從某種意義上講，商品銷售得越好，其為供應(yīng)商和賣場創(chuàng)造的利益也越大。否則，一個既無銷量又無利潤空間的商品，賣場采購是不會感興趣的。在這個基本的供應(yīng)商與采購的共同利益點下，供應(yīng)商與采購的溝通，可通過以下五個步驟來實現(xiàn)：

 

1、明確自己溝通的目的——與采購建立起良好的客情關(guān)系

 

　　對于許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來說，他們與采購溝通的目的，是為了與采購進行順暢的業(yè)務(wù)往來，提高銷售。

 

　　但是，如果只是簡單的為了工作而工作的簡單溝通方式，是非常容易被復(fù)制和取代的，因為永遠有更新更好的商品，除非你確定你的商品無可替代，這樣就是別人求你了。

 

　　基于商品而與采購建立起來的單一關(guān)系自然也不會穩(wěn)固。要想提高服務(wù)的“質(zhì)量”和“水準”，就得與采購建立起高于業(yè)務(wù)的“客情關(guān)系”。

 

　　銷售好不是你想它好就能好的，數(shù)字會變化也會說話，事實證明，供應(yīng)商與采購“私交”越好，雙方的合作也就越默契，銷售情況也就會越好。

 

　　業(yè)務(wù)員怎么把與采購的關(guān)系深化到自己為人處事相關(guān)聯(lián)的層面，是要花更多腦筋去思考的，畢竟你左右不了完全意義上的商品政策，那是公司的事，但你可以決定你自己要怎么做。

 

2、立足于自己在賣場的現(xiàn)有處境

 

　　要想與采購建立良好的客情關(guān)系，首先要正視自己在賣場的現(xiàn)有地位，切不可好高騖遠。

 

　　許多供應(yīng)商之所以會和賣場采購存在溝通障礙，就是因為其不能正視自己在賣場的現(xiàn)有地位，將目標定得過高，與其自身在賣場的地位和處境及不相符。

 

　　比如，明明企業(yè)在賣場銷售地位不高，與采購的客情關(guān)系不好，非要制定出在一個月內(nèi)實現(xiàn)在品類中銷售排名第一的目標。

 

　　有目標是好事情，但好高騖遠是沒有益處的，反而會產(chǎn)生負面的作用，讓采購覺得反感、對你和你公司的感覺會更差。

 

　　尊重實際，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上一步步的來改善，提出更合理的操作建議，拿出更貼合的改善行動，你的務(wù)實會讓采購覺得你是真的在做事，畢竟沒有人是傻子，靠幾句忽悠就能蒙混過去的。

 

3、制定切實可行的階段性目標

 

　　對于供應(yīng)商來說，階段目標的設(shè)定，與采購溝通效果的達成有著很大的關(guān)系。目標制定得過高或過低，都不利于與采購的溝通。

 

　　真正有效的溝通，是在立足于自身條件下，通過實施科學(xué)地目標分解，制定出與自己現(xiàn)階段相符合的溝通目標。通過分階段實現(xiàn)階段性目標，來最終實現(xiàn)自己的最終目標。

 

　　目標建議是先提出年度總目標然后再分解成月度目標，制定目標時候要參考幾個背景：去年的實際銷售、市場行情、競品動態(tài)、公司的市場規(guī)劃，從而確認新年度的預(yù)計成長，絕不是隨便就說出來的。

 

　　采購不好哄的，你越具備專業(yè)度和務(wù)實的精神，他對你的感覺才會踏實，訂過低的目標不具備挑戰(zhàn)性，而訂過高的目標連挑戰(zhàn)的欲望都沒有了。

 

　　所以，合理最重要。建議在目標制定的過程中，可適當(dāng)讓賣場采購來參與，這樣一方面能激發(fā)他們的參與意識，另一方目標既然是他制定的，要他和你一起完成實際上也是給他壓力。

 

4、制定出具體的實施計劃

 

　　羅馬不是一天建成的，目標定了后，如果不拿出方法去做，也不會自動完成，在設(shè)計好自己的階段性目標后，接下來就該是供應(yīng)商通過具體的方案設(shè)計來實現(xiàn)自己的階段性目標了。

 

　　比如，某供應(yīng)商在賣場一直處于被采購忽略的地位，為了改變自己的這一被動局面。

 

　　供應(yīng)商制定出分三步走的方案：

 

　　首先，通過促銷活動來提升自己在賣場的銷售；

 

　　其次，通過終端形象整改來實現(xiàn)品牌升級；

 

　　其三，通過實施品牌推廣活動來提升品牌在終端的口碑和認知度。

 

　　要注意，采購每天都會看到各個廠家提出的銷售建議，如果你的方案也是沒有新意的老三樣的話，那效果可就不怎么的了，創(chuàng)新、獨特的東西才能打動人心，誰愿意天天吃一樣的飯菜呢？

 

　　企業(yè)和企業(yè)，產(chǎn)品和產(chǎn)品的競爭終極體現(xiàn)就是銷售方式的競爭，比的不是單純產(chǎn)品的好與壞，而是比的誰更會賣產(chǎn)品，這個跟方案的創(chuàng)意和執(zhí)行力是有絕對關(guān)系的。

 

　　但這個環(huán)節(jié)不是業(yè)務(wù)人員自己能獨立解決的事情了，企業(yè)的市場部門、創(chuàng)意部門要承擔(dān)更大的責(zé)任了。不過好的業(yè)務(wù)人員要有為決策部門提供參考意見的能力。

 

5、尋求一切可提供支持的力量

 

　　供應(yīng)商與采購的溝通，不光需要供應(yīng)商自身的努力，還需要許多外界的幫助。

 

　　供應(yīng)商要想與賣場、采購建立起更深的合作關(guān)系，光有產(chǎn)品這個載體是不夠的，還需要很多很多“第三方”的幫助。尤其是當(dāng)供應(yīng)商與采購在前期的合作中存在“誤會”和“過節(jié)”時，能夠獲得“第三方”對供應(yīng)商的支持，對于供應(yīng)商與采購關(guān)系的扭轉(zhuǎn)，是能夠起到?jīng)Q定作用的。

 

　　比如，2008 年在某市，某賣場與某供應(yīng)商發(fā)生利益糾紛時，該供應(yīng)商請某知名媒體出面從中加以協(xié)調(diào)，最終導(dǎo)致雙方矛盾的化解。擁有的復(fù)合資源，無論是人脈資源、行業(yè)資源還是社會資源，都是幫助自己發(fā)力的棋子，供應(yīng)商要學(xué)會關(guān)注賣場需求，并儲備和利用一切可調(diào)動的資源，來跟賣場、采購的需求相匹配，符合資源型的供應(yīng)商比單一的產(chǎn)品型供應(yīng)商擁有更強的控制能力